Las gestorías y asesorías locales son, con frecuencia, el primer punto de contacto del empresario que se plantea vender. Reflexionamos sobre su papel en el ecosistema M&A y cómo pueden aportar más valor.
En el ecosistema de las operaciones M&A del middle-market español hay un actor que rara vez recibe la atención que merece: la gestoría o asesoría local que lleva las cuentas del empresario desde hace veinte o treinta años.
Y sin embargo, ese asesor es, en la inmensa mayoría de los casos, la primera persona a la que el empresario llama cuando empieza a pensar en vender. No llama a un boutique de M&A. No llama a un banco de inversión. Llama a su gestor de toda la vida y le dice: “Estoy pensando en vender. ¿Qué me recomiendas?”
Esa conversación puede ser el inicio de un proceso bien gestionado o el comienzo de una cadena de errores. Depende, en gran medida, de cómo el asesor local entienda su papel y sus limitaciones.
El gestor o asesor fiscal que lleva años trabajando con un empresario posee algo que ningún otro profesional del ecosistema tiene: conocimiento íntimo del negocio, de la familia y de las motivaciones del empresario.
Sabe cuánto gana realmente la empresa, incluyendo los ajustes que las cuentas oficiales no reflejan. Sabe cuáles son las tensiones familiares que condicionarán el proceso. Sabe si el empresario quiere vender porque está cansado, porque tiene problemas de salud, porque su hijo no quiere seguir o porque ha recibido una oferta que le ha tentado.
Este conocimiento es extraordinariamente valioso. Un asesor financiero de M&A que llega desde fuera necesitará semanas para entender lo que el gestor local sabe de memoria. Y esa comprensión profunda puede marcar la diferencia entre un proceso bien orientado y un proceso que fracasa por no haber tenido en cuenta las verdaderas motivaciones del vendedor.
Dicho esto, la mayoría de las gestorías y asesorías locales no tienen la experiencia ni los recursos para gestionar una operación de compraventa de empresas. Y no tiene nada de malo reconocerlo.
Gestionar una venta de empresa requiere habilidades específicas: conocimiento del mercado de compradores, capacidad de preparar un cuaderno de venta profesional, experiencia en negociación de contratos de compraventa, comprensión de las estructuras legales y fiscales habituales en operaciones M&A y, sobre todo, experiencia en gestionar un proceso complejo con múltiples partes y plazos.
El asesor local que intenta gestionar la operación sin estas competencias puede, con la mejor intención, perjudicar seriamente a su cliente. He visto situaciones en las que el asesor fija un precio completamente desalineado con el mercado, contacta a compradores inadecuados, negocia cláusulas contractuales sin entender sus implicaciones o, simplemente, pierde el control de un proceso que le supera.
La mejor configuración para el empresario vendedor es un modelo de colaboración entre su asesor de confianza y un profesional especializado en M&A.
El asesor local aporta el conocimiento del negocio y de la familia, la relación de confianza con el empresario, la información financiera detallada y la supervisión fiscal del proceso. El asesor de M&A aporta el acceso a compradores, la preparación de la documentación de venta, la gestión del proceso competitivo, la negociación contractual y la experiencia en cerrar operaciones.
Cuando ambos profesionales trabajan de forma coordinada, cada uno en su ámbito de competencia, el resultado para el empresario es significativamente mejor que cuando uno de ellos intenta abarcar todo el proceso.
Hay un conjunto de tareas que el asesor local puede y debe realizar antes de que se inicie el proceso formal de venta:
Depurar las cuentas. Asegurarse de que los estados financieros reflejan con fidelidad la realidad económica de la empresa. Eliminar gastos personales, regularizar operaciones vinculadas, documentar partidas inusuales.
Organizar la documentación. Tener preparada y digitalizada toda la documentación que el comprador va a solicitar: declaraciones fiscales, contratos mercantiles, escrituras, pólizas de seguros, certificados de estar al corriente.
Planificar la fiscalidad. La estructura fiscal de la operación puede tener un impacto enorme en el resultado neto para el vendedor. Esta planificación debe iniciarse con meses de antelación, no en el último momento.
Aconsejar sobre timing. El asesor que conoce la evolución histórica de la empresa puede identificar el momento óptimo para iniciar el proceso, teniendo en cuenta la evolución de resultados, las perspectivas del sector y las circunstancias personales del empresario.
Con el mismo respeto, hay cosas que el asesor local debería evitar:
Fijar el precio. La valoración de una empresa para una operación de compraventa requiere conocimiento del mercado de transacciones comparables, de los múltiplos sectoriales actuales y de las expectativas de los compradores activos. Esta no es información que el asesor local maneje habitualmente.
Contactar compradores directamente. La gestión del contacto con compradores potenciales es una tarea delicada que requiere discreción, conocimiento del mercado y capacidad de filtrar a los interesados serios de los curiosos. Un contacto mal gestionado puede filtrar información confidencial y dañar la posición negociadora del vendedor.
Negociar el contrato de compraventa. Los contratos de compraventa de empresas son documentos complejos con cláusulas de representaciones y garantías, indemnidades, ajustes de precio, compromisos post-cierre y mecanismos de resolución de conflictos que requieren experiencia legal especializada.
Si usted es un asesor local con un cliente que está pensando en vender, su papel es crucial pero tiene límites. Sea honesto consigo mismo y con su cliente sobre dónde termina su ámbito de competencia y dónde empieza el del especialista.
No piense que traer a un asesor de M&A le quita un cliente. Piense que le ayuda a servir mejor a su cliente, y que ese servicio le genera una lealtad que vale mucho más que los honorarios de una operación puntual.
Los mejores asesores locales que he conocido en mis años como inversor son los que han tenido la inteligencia de decirle a su cliente: “Esto se lo puedo hacer yo; esto necesita a un especialista; y yo voy a estar ahí supervisando todo el proceso para asegurarme de que nadie le perjudica.”
Esa combinación de honestidad, competencia y lealtad es exactamente lo que el empresario necesita. Y es exactamente lo que muchas veces no tiene.
Cuando adquirimos una empresa, valoramos enormemente la presencia de un asesor local competente al lado del vendedor. No porque facilite la operación — a veces la complica — sino porque un empresario bien asesorado es un empresario que toma buenas decisiones. Y las buenas decisiones del vendedor son también buenas decisiones para nosotros, porque una operación donde ambas partes están satisfechas es una operación sostenible.
Invitamos a las gestorías y asesorías del middle-market español a conocernos, a entender cómo trabajamos y a colaborar con nosotros cuando sus clientes necesiten una solución de inversión. No somos competidores; somos aliados naturales en un proceso que, bien gestionado, puede transformar la vida del empresario y la de su asesor de confianza.
¿Asesora a un cliente en un proceso similar? Conozca nuestro canal para intermediarios.
Fundador de Blue Mountain
Más de 15 años invirtiendo en empresas españolas con capital paciente. Especialista en sucesión empresarial, gobierno corporativo e inversión en middle-market.
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
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