En una operación de M&A, el abogado mercantilista no es solo un técnico jurídico. Es un aliado estratégico que protege al empresario y facilita el cierre. Describimos su papel y cómo elegirlo bien.
Si el asesor fiscal es el confidente del empresario, el abogado mercantilista es su escudo. En una operación de compraventa de empresa, el abogado del vendedor tiene un papel crítico: proteger los intereses jurídicos de su cliente, negociar las garantías y representaciones, estructurar la operación de forma que minimice riesgos y facilitar un cierre limpio y eficaz.
He trabajado con decenas de abogados mercantilistas en operaciones de M&A a lo largo de los años. Los buenos hacen que las operaciones fluyan. Los malos las atascan. La diferencia rara vez está en el conocimiento técnico — la mayoría son competentes jurídicamente. Está en su comprensión del contexto empresarial, en su capacidad de negociación y en su sentido de la proporción.
En la fase de negociación, el abogado asesora al empresario sobre la estructura de la operación, revisa la carta de intenciones o term sheet, e identifica los puntos que necesitan negociación.
En la fase de due diligence, el abogado del vendedor gestiona el flujo de información jurídica — contratos, licencias, litigios, propiedad intelectual — y prepara respuestas a las solicitudes del comprador.
En la fase de redacción del contrato, el abogado negocia las cláusulas más sensibles: garantías y representaciones, límites de indemnización, condiciones suspensivas, cláusulas de no competencia y mecanismos de resolución de conflictos.
En el cierre, el abogado verifica que todas las condiciones se cumplen, revisa la documentación final y acompaña a su cliente en la firma.
No todos los abogados mercantilistas están igualados para una operación de M&A. Hay características específicas que el empresario debería buscar.
Experiencia en M&A de middle-market. Un abogado que hace principalmente derecho societario general — constituciones de empresas, juntas de accionistas, modificaciones estatutarias — no tiene necesariamente la experiencia para una operación de compraventa. Pide referencias de operaciones de M&A cerradas.
Conocimiento del sector. Un abogado que entienda las dinámicas de su sector — la regulación específica, los contratos habituales, los riesgos propios — negociará con mayor eficacia que uno generalista.
Capacidad de negociación. Negociar un contrato de compraventa no es lo mismo que redactarlo. Requiere la capacidad de entender los intereses de la otra parte, de identificar los puntos realmente importantes y de ceder en lo accesorio para ganar en lo esencial.
Sentido de la proporción. El peor abogado en una operación de M&A es el que convierte cada cláusula en una batalla. Un buen abogado sabe distinguir las cláusulas que son realmente importantes para su cliente de las que son estándar de mercado y no merecen discusión.
Disponibilidad. Una operación de M&A tiene sus propios tiempos, y a veces los tiempos aprietan. El abogado debe estar disponible cuando se le necesita, no tres días después.
Desde el lado del comprador, observo errores recurrentes en la actuación de los abogados del vendedor.
Sobrelitigación. Negociar cada punto del contrato como si fuera la última línea de defensa agota a ambas partes y pone en riesgo la operación. Hay cláusulas que son de mercado. Aceptarlas y concentrar la energía en los puntos realmente importantes es más inteligente.
Falta de comunicación con su cliente. A veces el abogado negocia sin consultar al empresario, adoptando posiciones que no reflejan las prioridades reales de su cliente. El empresario puede estar dispuesto a aceptar una garantía amplia a cambio de un precio más alto, pero si el abogado no le pregunta, nunca lo sabrá.
Desconocimiento de la práctica de mercado. Rechazar cláusulas que son absolutamente estándar en operaciones de M&A genera desconfianza en el comprador y retrasa innecesariamente el proceso.
Un buen abogado mercantilista en una operación de M&A es, literalmente, el mejor dinero que un empresario puede gastar. Pero debe elegirse con criterio, no por inercia (“el abogado de siempre”) ni por precio.
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Dirk Manuel Martens Jiménez Fundador, Blue Mountain Capital
Fundador de Blue Mountain
Más de 15 años invirtiendo en empresas españolas con capital paciente. Especialista en sucesión empresarial, gobierno corporativo e inversión en middle-market.
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
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