Blue Mountain no aparece en Deale, Bizalia ni en ningún portal de empresas en venta. No es un descuido. Es una decisión deliberada que explica cómo encontramos las mejores empresas y por qué el enfoque off-market es mejor para el vendedor.
Si busca “Blue Mountain Capital” en Deale, en Bizalia, en Expansión Franquicias o en cualquiera de los portales donde se publican empresas en venta, no nos encontrará. No como comprador activo, no como patrocinador de sección, no como anunciante.
No es un descuido. Es una elección.
Los portales de compraventa de empresas tienen una utilidad real para ciertos segmentos del mercado: pequeños negocios locales, traspasos de hostelería o comercio, empresas con facturación por debajo de €1-2M donde el proceso informal es el adecuado. Para ese segmento, estas plataformas funcionan.
Pero para las empresas que nos interesan —con facturación entre €3M y €50M, con estructura, con equipos directivos y con valor real de continuidad— la publicación en un marketplace crea más problemas de los que resuelve.
Problema 1: Confidencialidad. Cuando una empresa aparece publicada en un portal de venta, toda su cadena de valor lo sabe en cuestión de días: clientes, proveedores, empleados, competidores. El empresario que publica en Deale que “se vende empresa de distribución de materiales de construcción, €8M de facturación, Murcia” no tiene control sobre quién lee ese anuncio. Y en mercados tan locales como los nuestros, la información se propaga rápido. Los clientes se preguntan si deben buscar alternativas. Los empleados actualizan el CV. Los competidores se frotan las manos.
Problema 2: Señal de precio. Una empresa publicada públicamente en venta transmite una señal: su propietario tiene prisa o necesidad. Los compradores sofisticados saben leer esa señal y la usan en la negociación del precio. La empresa que lleva seis meses en un marketplace sin encontrar comprador negocia desde una posición debilitada.
Problema 3: Calidad del comprador. El flujo de compradores que llega desde un portal generalista es, con frecuencia, de baja calidad: curiosos, consultores que buscan mandatos, intermediarios sin mandato real, y ocasionalmente un comprador serio que ya está mirando treinta empresas más. El empresario vendedor invierte tiempo y energía en conversaciones que no llevan a ningún sitio.
Problema 4: Ruido competitivo. Los mejores compradores —los que ofrecen el mejor precio y el mejor encaje— no suelen buscar empresas en portales. Buscan a través de sus redes de relaciones, sus asesores de confianza, sus contactos sectoriales. Si su empresa solo está en un portal, está llegando a los compradores que los mejores compradores descartan.
Esta frase puede sonar contraintuitiva, pero refleja una realidad del middle-market que cualquier persona con experiencia en este mercado reconoce: la mayoría de las transacciones de calidad en el middle-market español nunca aparecen en un portal de venta.
¿Por qué? Porque el empresario que tiene una empresa de calidad —rentable, con posición de mercado sólida, con clientes recurrentes— no necesita publicarla. Tiene asesores de confianza que conocen compradores adecuados. Tiene relaciones en su sector que pueden conectarle con los compradores correctos. Y si no los tiene, tiene el tiempo de encontrar un asesor financiero o un intermediario especializado que gestione el proceso de forma confidencial y competitiva, sin exposición pública.
Las empresas que aparecen en los portales son, con frecuencia, las que no encontraron la puerta correcta, o las que tienen urgencia por razones que el comprador sofisticado querrá entender.
Nosotros no esperamos a que las empresas lleguen a nosotros a través de un portal. Nosotros vamos a ellas.
Nuestro flujo de operaciones viene de tres canales principales:
Relaciones con asesores de referencia. Los abogados mercantilistas, los auditores de las empresas, los asesores fiscales especializados en patrimonios familiares y los gestores de banca privada son frecuentemente los primeros en saber que un empresario está pensando en una salida. Llevamos años cultivando relaciones de confianza con asesores de referencia en toda España. Cuando un empresario les dice “estoy pensando en hacer algo con la empresa”, con frecuencia piensan en nosotros.
Aproximación directa. Identificamos empresas que encajan con nuestro perfil inversor —sector, tamaño, modelo de negocio, geografía— y nos aproximamos directamente al propietario, incluso si la empresa no está en venta. En muchos casos, el empresario no sabía que tenía opciones. En otros, ya estaba pensando en ello pero no había dado el paso. La conversación es siempre confidencial y sin presión.
Reputación y referencias. Los empresarios que han trabajado con nosotros —como vendedores, como socios operativos, como co-inversores— nos recomiendan. Las operaciones que han cerrado bien hablan por sí solas. En un mercado tan basado en la confianza como el nuestro, la reputación es el mejor canal de captación.
El enfoque off-market no solo es mejor para nosotros como comprador. Es mejor para el vendedor.
Confidencialidad total. Nadie en su cadena de valor sabe que está explorando opciones hasta que usted decida que es el momento de comunicarlo. Puede explorar una venta durante meses sin que ningún empleado, cliente o proveedor sepa nada.
Comprador serio. Cuando Blue Mountain se aproxima a una empresa o responde a la llamada de un empresario, estamos genuinamente interesados. No estamos recogiendo información de mercado ni explorando opciones teóricas. Tenemos criterio, tenemos capital y tenemos intención.
Proceso ágil. Sin proceso competitivo abierto, sin rondas de NDA con quince interesados, sin cuadernos de venta distribuidos masivamente. El proceso es más corto, más directo y más eficiente para ambas partes.
Precio justo. Hay un mito en el sector que dice que el proceso competitivo siempre maximiza el precio. Es cierto en teoría, pero en la práctica un comprador de calidad que no tiene que competir con otros treinta puede ofrecer un precio igualmente atractivo, con mayor certeza de cierre y menor coste (temporal, emocional y económico) de proceso para el vendedor.
Hay empresas que merecen un proceso competitivo amplio. Son empresas muy atractivas en sectores muy activos, donde hay docenas de compradores realmente interesados y donde el proceso competitivo puede generar una subasta que maximiza el precio. Para esas empresas, tiene sentido un banker con un proceso de M&A estructurado y múltiples rondas de ofertas.
Pero muchas empresas del middle-market español no están en esa situación. Son buenas empresas, con buenos números, en sectores menos glamurosos, donde el universo de compradores realmente adecuados es pequeño. Para esas empresas, el proceso off-market con un comprador de calidad es frecuentemente superior: más rápido, más confidencial y con resultados igualmente buenos.
Si está pensando en hacer algo con su empresa — vender, buscar un socio, estructurar la sucesión — y no sabe por dónde empezar, le invitamos a hablar con nosotros. No le vamos a proponer que publique en un portal. Le vamos a escuchar y explorar si hay una solución que tenga sentido para su situación. Puede también empezar por nuestra herramienta de valoración para obtener una primera referencia del valor de su empresa.
Puede contactarnos de forma completamente confidencial.
Ver también: Confidencialidad en M&A: innegociable y Capital paciente: la alternativa al private equity convencional.
Fundador de Blue Mountain
Más de 15 años invirtiendo en empresas españolas con capital paciente. Especialista en sucesión empresarial, gobierno corporativo e inversión en middle-market.
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
Si desea explorar una posible colaboración o trasladarnos una oportunidad de inversión, le invitamos a ponerse en contacto con nosotros. Garantizamos absoluta confidencialidad en todas nuestras conversaciones.