Antes de contratar un asesor o firmar un mandato, el empresario que considera vender debería hablar con un comprador real. No para negociar, sino para entender cómo piensa el otro lado de la mesa.
El empresario que empieza a considerar la venta de su empresa suele seguir un camino predecible. Primero, hable con su asesor fiscal o con su abogado de confianza. Después, busca en internet “vender mi empresa” y encuentra una docena de intermediarios. Luego, alguno de esos intermediarios le presenta un mandato de venta, le hace una valoración (generalmente optimista) y el proceso se pone en marcha.
Yo sugiero un camino distinto. Antes de contratar a nadie, antes de firmar ningún mandato, el primer paso debería ser hablar con alguien que haya comprado empresas como la tuya. No para negociar. No para vender. Simplemente para entender cómo piensa el otro lado de la mesa.
La venta de una empresa es, en esencia, una negociación. Y en cualquier negociación, entender lo que busca, lo que teme y lo que valora la otra parte es una ventaja enorme.
El empresario que nunca ha comprado una empresa tiende a proyectar sus propias prioridades: “Mi empresa vale X porque yo le he dedicado treinta años”, “El precio tiene que reflejar lo que la empresa va a ganar en el futuro”, “No acepto cláusulas de retención porque eso demuestra que no confían en mí”.
Estas posiciones son comprensibles, pero no están alineadas con cómo piensa un comprador profesional. Y esa desalineación genera frustración, desconfianza y, en demasiados casos, la ruptura de negociaciones que podrían haber llegado a buen puerto.
Después de participar en centenares de procesos de evaluación de empresas, puedo sintetizar lo que un comprador profesional del middle-market piensa cuando mira una empresa.
“¿Cuánto gana esta empresa de verdad?” No cuánto factura. No cuánto dice que gana. Cuánto gana de verdad, una vez ajustados los gastos personales del fundador, los elementos no recurrentes, los alquileres fuera de mercado a empresas vinculadas y las partidas que desaparecerían o aparecerían con un nuevo propietario. El EBITDA normalizado es la primera cifra que un comprador calcula, y a menudo difiere significativamente del EBITDA reportado.
“¿Qué pasa si el fundador se va?” Esta es la pregunta más incómoda y la más importante. Si el fundador se va y la empresa pierde el 30% de su facturación porque los clientes estaban vinculados personalmente a él, la empresa vale mucho menos de lo que sugiere su EBITDA actual. El comprador quiere saber si hay un equipo capaz de mantener las relaciones comerciales, la gestión operativa y la toma de decisiones sin el fundador.
“¿Cuáles son los riesgos ocultos?” El comprador asume que hay cosas que no sabe. Contingencias fiscales no provisionadas. Litigios laborales pendientes. Clientes que están a punto de irse. Regulaciones que van a afectar al sector. La due diligence existe precisamente para descubrir estos riesgos, y el comprador descuenta del precio todo lo que encuentra.
“¿Cuánto puedo mejorar esta empresa?” El comprador no paga solo por lo que la empresa es hoy, sino también por lo que puede ser con nueva gestión, con más capital, con mejor tecnología. Pero ese potencial de mejora tiene que ser realista, no especulativo. Y el comprador necesita creérselo basándose en evidencias, no en promesas.
“¿A qué múltiplo puedo comprar?” El comprador opera con un rango de múltiplos de EBITDA que considera razonable para el sector y el tamaño de la empresa. Si el vendedor pide un múltiplo que está fuera de ese rango, el comprador simplemente se retira. No hay negociación posible.
Una conversación exploratoria con un comprador — sin compromiso, sin exclusividad, sin prisas — puede aportar una perspectiva invaluable. Estas son las preguntas que yo recomendaría al empresario.
“¿Qué tipo de empresa buscan?” Esto permite al empresario calibrar si su empresa encaja en los criterios del comprador y, más generalmente, si hay demanda real para su tipo de empresa en el mercado.
“¿Cómo valoran una empresa como la mía?” Sin entrar en cifras concretas, el empresario puede entender qué métodos usa el comprador, qué múltiplos son habituales en su sector y qué factores hacen que una empresa valga más o menos.
“¿Qué problemas suelen encontrar en la due diligence?” Esta pregunta es oro puro. El comprador compartirá los problemas más frecuentes — y el empresario podrá anticiparse y resolverlos antes de iniciar un proceso formal.
“¿Cómo es el proceso desde su perspectiva?” Entender los plazos, las fases, la documentación necesaria y las condiciones habituales permite al empresario prepararse adecuadamente.
“¿Qué pasa con los empleados?” Esta pregunta importa al empresario y la respuesta le permite evaluar la calidad humana del comprador.
Tener esta conversación antes de iniciar un proceso formal tiene ventajas concretas.
Expectativas realistas. El empresario que ha hablado con un comprador tiene expectativas de precio más realistas que el que solo ha hablado con intermediarios (cuyos honorarios dependen de que la valoración sea alta para cerrar el mandato).
Mejor preparación. Sabiendo lo que el comprador va a mirar, el empresario puede preparar su empresa: limpiar la contabilidad, formalizar contratos, documentar procesos, reducir la dependencia del fundador.
Ahorro de tiempo. Muchos procesos de venta fracasan porque el empresario y el comprador tienen expectativas incompatibles que solo se descubren después de meses de trabajo. Una conversación temprana evita esos procesos fallidos.
Relación de confianza. Si la conversación va bien, puede ser el inicio de una relación que eventualmente se concrete en una operación. Las mejores adquisiciones que hemos hecho en Blue Mountain empezaron como conversaciones exploratorias, meses o incluso años antes de la transacción.
El empresario puede acercarse a un comprador potencial de varias formas:
Lo importante es que sea una conversación sin compromiso. No es una negociación. No es una oferta. Es un ejercicio de aprendizaje mutuo que, en el mejor de los casos, puede convertirse en el inicio de una relación profesional productiva.
En Blue Mountain, recibimos regularmente consultas de empresarios que simplemente quieren entender sus opciones. Es una conversación que tenemos con gusto, sin obligación ni coste, porque sabemos que las mejores operaciones nacen de la confianza, y la confianza se construye con tiempo.
Dirk Manuel Martens Jiménez Fundador, Blue Mountain Capital
¿Quiere explorar opciones para su empresa? El primer paso es una conversación.
Véase también: Cómo presentar una empresa a Blue Mountain.
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