Las gestorías y asesorías fiscales del middle-market español son, paradójicamente, los intermediarios de inversión más efectivos y menos reconocidos. Explicamos por qué y cómo trabajamos con ellas.
Hay un actor en el ecosistema empresarial español que los inversores de middle-market subestiman sistemáticamente: la gestoría. Esa asesoría fiscal que lleva las cuentas de doscientas empresas de una provincia, que conoce a cada empresario por su nombre, que sabe exactamente cuánto factura, cuánto gana y cuántos problemas tiene cada una.
Las grandes firmas de M&A buscan sus operaciones en bases de datos, en eventos de networking y en llamadas a directores financieros de corporaciones. Nosotros encontramos algunas de nuestras mejores operaciones a través de gestorías de pueblo.
La gestoría española — y uso el término en sentido amplio, incluyendo asesorías fiscales, despachos profesionales y firmas de contabilidad — tiene varias ventajas como fuente de oportunidades de inversión.
Acceso privilegiado. La gestoría tiene acceso a la información financiera real de sus clientes. No la información maquillada para una presentación, sino los números reales: lo que gana, lo que gasta, lo que debe, lo que cobra. Esa información permite identificar empresas que son candidatas naturales a una operación de inversión.
Relación de confianza. El empresario confía en su gestoría. Cuando la gestoría le recomienda hablar con un inversor, esa recomendación lleva el peso de años de relación profesional. Es infinitamente más efectiva que una llamada fría de un banco de inversión.
Conocimiento del momento. La gestoría sabe cuándo un empresario está pensando en jubilarse, cuándo una empresa empieza a tener problemas de tesorería, cuándo un fundador está cansado. Sabe, antes que nadie, cuándo se abre una ventana de oportunidad.
Distribución territorial. España tiene más de 80.000 gestorías y asesorías fiscales distribuidas por todo el territorio. Cada una es un punto de acceso a las empresas de su zona. Para un inversor que opera a nivel nacional, esta red territorial es invaluable.
Nuestra relación con las gestorías se basa en tres principios.
Respeto profesional. La gestoría no es un “intermediario menor”. Es un profesional que aporta un servicio esencial al empresario y que tiene un conocimiento del mercado local que nosotros no tenemos. Lo tratamos con el mismo respeto que a un asesor de M&A de un gran despacho.
Transparencia sobre nuestros criterios. Explicamos claramente qué tipo de empresa buscamos — sector, tamaño, perfil, situación — para que la gestoría pueda identificar candidatos relevantes. No esperamos que adivine nuestros criterios.
Reconocimiento del valor aportado. Si una gestoría nos presenta una oportunidad que se convierte en operación, reconocemos ese valor. No económicamente en todos los casos — muchas gestorías no aceptan comisiones por principio — pero sí con una relación de colaboración continuada que beneficia a ambas partes.
El middle-market español necesita un ecosistema de intermediación más desarrollado. En mercados como el anglosajón, hay centenares de boutiques de M&A especializadas en el lower middle-market que canalizan el deal flow de forma eficiente. En España, ese ecosistema está empezando a formarse, pero todavía es insuficiente.
Las gestorías pueden — y deben — formar parte de ese ecosistema. No como asesores de M&A (no es su especialidad), sino como detectores de oportunidades y como facilitadores del primer contacto.
Para que eso funcione, necesitamos inversores que traten a las gestorías con respeto, gestorías que confíen en que hay inversores que tratan bien a los empresarios, y empresarios que estén abiertos a explorar sus opciones.
Ese ecosistema, cuando funciona, beneficia a todos: el empresario encuentra la solución que necesita, la gestoría fortalece su relación con su cliente y el inversor encuentra oportunidades de calidad.
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Véase también: La IA en la empresa tradicional · Cómo vender una empresa en España: guía completa · Valorar empresa.
Dirk Manuel Martens Jiménez Fundador, Blue Mountain Capital
Fundador de Blue Mountain
Más de 15 años invirtiendo en empresas españolas con capital paciente. Especialista en sucesión empresarial, gobierno corporativo e inversión en middle-market.
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
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