España es el primer exportador agroalimentario de Europa, pero la mayoría de sus empresas del sector son pymes familiares con marca sólida y distribución limitada. Si dirige una de ellas y está valorando una venta, este artículo explica qué valoran los compradores y cómo proteger lo que ha construido.
Si usted dirige una empresa alimentaria en España — una bodega, una almazara, una empresa de embutidos, una conservera, una quesería, una empresa de alimentación infantil, o cualquier otra empresa de producción y transformación de alimentos —, conoce de primera mano la paradoja del sector.
España es el primer exportador agroalimentario de la Unión Europea. Nuestros productos están en las mejores tiendas de París, Londres, Nueva York y Tokio. El jamón ibérico, el aceite virgen extra, el vino de Rioja, los embutidos artesanales: todo eso tiene demanda global y precios en alza. Y sin embargo, la mayoría de las empresas que hay detrás de esos productos son pymes familiares que facturan entre 2 y 30 millones de euros, que distribuyen a través de un broker o un importador que tiene todo el poder negociador, y que no tienen capital para desarrollar su propio canal de ventas internacional.
Ese desequilibrio entre la fortaleza del producto y la debilidad de la estructura empresarial es, precisamente, lo que hace a estas empresas candidatos tan interesantes para el capital de crecimiento y para las operaciones de consolidación sectorial.
El sector agroalimentario español está en pleno proceso de consolidación. En prácticamente todos los subsectores — aceite, vino, cárnico, conservas, lácteos, fruta —, el número de operadores ha ido reduciéndose y el tamaño medio de las empresas supervivientes ha ido creciendo.
Los motores de esta consolidación son varios. La presión de la gran distribución, que prefiere proveedores con escala suficiente para garantizar suministro y homogeneidad. Las exigencias regulatorias crecientes en materia de trazabilidad, seguridad alimentaria y sostenibilidad, que favorecen a los operadores con recursos para cumplirlas. Y la competencia internacional, que obliga a las empresas españolas a buscar escala para poder competir en exportación.
En este contexto, las empresas medianas bien posicionadas — con marca reconocida, con calidad de producto acreditada y con un equipo con experiencia en el sector — son activos muy apetecibles para compradores estratégicos internacionales, para fondos de capital privado que construyen plataformas sectoriales, y para operadores nacionales que buscan complementar su gama o ampliar su presencia geográfica.
La valoración de empresas agroalimentarias en España se mueve habitualmente entre 5 y 8 veces el EBITDA normalizado, con diferencias significativas según el perfil de cada empresa.
El modelo de negocio define el múltiplo. Una empresa que vende producto con marca propia a través de distribución propia, con presencia en exportación directa, se valorará en el rango superior. Una empresa que produce a granel o bajo marca blanca para la gran distribución, sin canal propio, se valorará en el extremo inferior o incluso por debajo de ese rango.
La marca es un activo real. En el sector alimentario, la marca tiene un valor que va más allá de la contabilidad. Una marca con historia, con reconocimiento en su categoría, con premios internacionales o con una DOP vinculada, puede añadir valor significativo al precio de venta. El comprador no solo compra el EBITDA actual: compra la capacidad de esa marca para generar EBITDA futuro en mercados donde hoy no está presente.
El canal de exportación es un multiplicador. Las empresas con canal de exportación desarrollado — ventas directas en cinco o más mercados internacionales, equipo comercial con idiomas y presencia en ferias internacionales — se valoran sistemáticamente por encima de las que exportan de forma oportunista a través de intermediarios.
Las certificaciones son valor. IFS, BRC, ISO 22000, denominación de origen, producción ecológica certificada: cada certificación adicional abre mercados y da tranquilidad al comprador sobre la capacidad de la empresa para cumplir exigencias regulatorias internacionales.
Cuando hablamos con propietarios de empresas alimentarias que llevan décadas construyendo su marca, la preocupación más frecuente no es el precio. Es: ¿qué pasará con mi marca después de la venta?
Es una preocupación legítima. Hay casos en los que un comprador —especialmente un competidor estratégico— ha adquirido una marca para eliminarla o para absorberla en su propia marca. Es una estrategia que tiene sentido desde la perspectiva del comprador, pero que destruye lo que el vendedor ha construido.
En Blue Mountain, nuestra aproximación es la contraria. Cuando invertimos en una empresa alimentaria, lo hacemos precisamente porque creemos en el valor de esa marca y queremos desarrollarla. Nuestro interés está en hacer crecer las ventas de esa marca en nuevos mercados y canales, no en diluirla. Y tenemos el capital para hacerlo: para invertir en la mejora del packaging, en la presencia en ferias internacionales, en la apertura de nuevos mercados de exportación.
Cualquier comprador sofisticado de una empresa alimentaria realizará una due diligence específica de seguridad alimentaria. Esto incluye la revisión de los sistemas APPCC (Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control), los historiales de auditorías y las no conformidades detectadas, los incidentes o retiradas de producto de los últimos años, y la trazabilidad del sistema productivo.
No tener un incidente de seguridad alimentaria en los últimos años es lo mínimo esperado. Lo que diferencia a las empresas mejor valoradas es la calidad y profundidad de sus sistemas de control, que dan al comprador confianza para escalar la producción sin incrementar el riesgo.
También se analizará la dependencia de proveedores clave de materia prima. Una almazara que depende de un solo cooperativo de aceituneros tiene un riesgo diferente a una que compra en múltiples zonas de producción. Una bodega que tiene viñedo propio tiene una seguridad de suministro que no tiene la que compra toda la uva.
El problema de distribución es uno de los más comunes en las pymes alimentarias españolas con buen producto. Tienen marca, tienen calidad, tienen capacidad productiva. Pero su canal de distribución es débil: dependen de un distribuidor que tiene el poder en la relación, venden mayoritariamente en su región de origen, y su presencia en el canal online es anecdótica.
Antes de iniciar un proceso de venta, vale la pena analizar si hay acciones de diversificación del canal que sean realizables en doce a dieciocho meses y que puedan mejorar materialmente la valoración. No siempre hay tiempo o recursos para hacerlo, pero cuando es posible, el impacto en el precio puede ser muy significativo.
Cuando nosotros entramos en una empresa alimentaria, una de las primeras áreas de trabajo es precisamente la estrategia de distribución y la apertura de canales. Es una de las palancas de creación de valor más potentes en el sector.
La venta de una empresa alimentaria tiene particularidades que la hacen diferente a otros sectores. El ciclo productivo, los inventarios de producto terminado y materias primas, la estacionalidad, las certificaciones y registros: todo eso añade complejidad al proceso de due diligence y a la estructuración de la operación.
El proceso típico para una empresa de entre 5 y 30 millones de euros dura entre cinco y diez meses. Comienza con la preparación del material de presentación y la normalización de la información financiera — nuestra herramienta de valoración puede ser un primer paso útil —, continúa con la identificación y aproximación a compradores potenciales, y concluye con la negociación y el cierre.
Para una empresa alimentaria, la presentación al mercado debe destacar con especial claridad el valor de la marca, el potencial de expansión del canal de distribución y la diferenciación del producto. Es la narrativa de crecimiento la que genera ofertas en el rango superior de valoración.
Si dirige una empresa alimentaria y está valorando sus opciones, le invitamos a una conversación inicial. En Blue Mountain entendemos el sector y tenemos el capital para acompañar el crecimiento de empresas con potencial real. Contacte con nosotros.
Dirk Manuel Martens Jiménez Fundador, Blue Mountain Capital
Por Blue Mountain Capital
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