Más de 55.000 empresas españolas facturan entre 3 y 50 millones de euros. La mayoría de sus propietarios creen que son demasiado pequeñas para interesar a un inversor serio. Están equivocados.
Hay una conversación que se repite con frecuencia en nuestros primeros encuentros con empresarios. El propietario de una empresa que factura 5, 6, 7 millones de euros llega con una pregunta que no siempre se atreve a formular directamente: “¿De verdad le puede interesar mi empresa a alguien como ustedes?”
La respuesta es sí. Y conviene explicar por qué, porque el mito de que las empresas pequeñas no interesan a los inversores ha hecho mucho daño. Ha hecho que empresarios con negocios excelentes esperen demasiado tiempo para explorar sus opciones, o que tomen decisiones en condiciones de menor información de la que merecen.
Hay en España más de 55.000 empresas que facturan entre 3 y 50 millones de euros. Son las que generan la mayor parte del empleo industrial y de servicios de nuestro país. Son las que anclan los tejidos productivos de las ciudades medianas y los polígonos industriales de toda la geografía española. Y son las que, en un porcentaje significativo, se enfrentan en los próximos diez años al problema de la sucesión empresarial: sus fundadores tienen entre 55 y 70 años, y la generación siguiente no siempre está en posición o disposición de tomar el relevo.
Ese universo es el mercado en el que Blue Mountain opera. No somos un fondo de capital riesgo que busca empresas de 100 millones para hacer operaciones de titulares. Somos inversores de capital permanente que buscamos exactamente el tipo de empresa que usted tiene: sólida, bien construida, con historia y con futuro, en un segmento de tamaño donde la relación entre precio y calidad del negocio es muy superior a la del mercado de grandes empresas.
La intuición del empresario que dice “soy demasiado pequeño para interesar” tiene una lógica. Ve las noticias de grandes operaciones de M&A: fusiones de empresas cotizadas, compras de fondos internacionales, operaciones de cientos de millones. Y concluye que el mundo de las adquisiciones es para otro tipo de jugadores.
Esa lógica es comprensible pero incorrecta.
El mercado de las grandes operaciones es, de hecho, el más competitivo y el menos eficiente para el comprador: hay muchos compradores para pocas empresas disponibles, los precios son altos y los diferenciales de valoración son pequeños. El mercado de las empresas de 3 a 20 millones es exactamente el opuesto: hay más empresas de calidad disponibles que compradores sofisticados capaces de valorarlas correctamente.
Eso significa que en el segmento donde usted está, un comprador bien informado puede encontrar exactamente el tipo de negocio que busca, a precios razonables, con la posibilidad de construir una relación directa con el fundador y de hacer una transacción sin la fricción burocrática que caracteriza a las grandes operaciones.
Cuando analizamos una empresa, las preguntas que nos hacemos no empiezan por el volumen de facturación. Empiezan por cuatro preguntas sobre los fundamentales del negocio.
¿Qué gana realmente la empresa? No la cifra de ventas, sino el EBITDA normalizado: lo que la empresa genera operativamente, una vez ajustados los extraordinarios y los gastos no recurrentes. Una empresa que factura 5 millones con un EBITDA del 20% genera un millón de euros anuales de resultado operativo. Ese es el punto de partida.
¿Cuál es la posición competitiva? ¿Por qué los clientes compran a esta empresa y no a la competencia? ¿Qué pasaría si mañana apareciese un competidor con precios un 10% más bajos? La respuesta a estas preguntas define la sostenibilidad del negocio mucho mejor que el volumen de ventas.
¿Qué pasa si el fundador se va? Esta es la pregunta más incómoda, pero la más importante. Si la respuesta es “la empresa dejaría de funcionar”, hay trabajo que hacer antes de la venta. Si la respuesta es “tenemos un equipo directivo capaz y procesos documentados”, la empresa es atractiva independientemente de su tamaño.
¿Cuál es el potencial de crecimiento? No necesitamos que la empresa ya esté creciendo al 20% anual. Necesitamos ver por qué podría crecer si tuviese el capital, los recursos o la red que hoy no tiene. Ese potencial latente es, a menudo, lo más valioso.
Una de las categorías de empresa que más nos interesa es la que podríamos llamar el líder de nicho discreto: una empresa que, dentro de un mercado específico y acotado, ocupa una posición dominante. No tiene que ser un mercado grande. De hecho, cuanto más especializado y técnico sea el nicho, mejor.
Un fabricante de componentes para maquinaria agrícola que es el proveedor de referencia para dos de los tres fabricantes nacionales de tractores tiene una posición competitiva extraordinaria. Factura 6 millones. No aparece en ninguna lista de empresas relevantes. Pero tiene contratos a largo plazo, márgenes de dos dígitos y una curva de aprendizaje en su proceso productivo que llevaría años replicar.
Ese tipo de empresa, en términos de atractivo para un inversor, es muy superior a una empresa de 30 millones que opera en un mercado commoditizado con márgenes del 3%.
El tamaño no determina la calidad del negocio. La posición competitiva, sí.
Otro factor que eleva el atractivo de una empresa pequeña de forma disproportionada es la presencia de ingresos recurrentes o contratos de larga duración.
Una empresa de servicios de mantenimiento industrial que tiene contratos anuales con 40 clientes y una tasa de renovación del 95% es, desde el punto de vista del comprador, un negocio muy diferente a una empresa de obra civil que depende de licitaciones y cuyo backlog de trabajo visible no va más allá de seis meses.
Los ingresos recurrentes dan visibilidad. La visibilidad permite planificar. Y la posibilidad de planificar tiene un precio: los compradores pagan múltiplos más altos por empresas con ingresos predecibles. Eso significa que una empresa de 4 millones con ingresos recurrentes puede valer proporcionalmente más que una de 12 millones sin esa característica.
Un obstáculo frecuente en el proceso de venta de empresas pequeñas no es el tamaño del negocio sino el estado de la contabilidad. Muchas empresas en el rango de 3 a 10 millones tienen una contabilidad orientada a la fiscalidad, no a la toma de decisiones: los gastos personales se mezclan con los empresariales, los estados financieros no están auditados, y el EBITDA real es difícil de calcular sin hacer ajustes significativos.
Esto no es un problema insuperable, pero sí requiere trabajo previo. Separar la contabilidad de gestión de la fiscal, auditar los últimos tres ejercicios si es posible, y documentar los ajustes que hacen que el EBITDA normalizado sea distinto al contable: estas son las tareas que transforman una empresa difícil de analizar en una empresa transparente y atractiva.
La inversión de tiempo y dinero en ordenar las cuentas se recupera con creces en el proceso de venta: el comprador tiene más confianza, el proceso de due diligence es más rápido, y el precio que se puede justificar es mayor.
Si hay un factor que puede reducir el atractivo de una empresa pequeña de forma significativa es la dependencia absoluta del fundador. Si el 80% de las ventas dependen de las relaciones personales del propietario, si el único que sabe cómo funciona el proceso productivo es él, si las decisiones operativas diarias requieren su intervención directa: ese es el riesgo que el comprador ve y que deprimirá el precio o bloqueará la operación.
La buena noticia es que esta dependencia se puede reducir antes de la venta. Documentar procesos, empoderar al equipo directivo, hacer que el cliente principal tenga una relación con el director comercial además de con el fundador, establecer una estructura de toma de decisiones que funcione sin presencia permanente del propietario: son medidas que llevan tiempo pero que tienen un impacto directo en el valor de la empresa.
No hacen falta uno o dos años para reducir la dependencia del fundador. Hacen falta tres o cuatro, en la mayoría de los casos. Por eso la preparación para la venta debe empezar mucho antes de que la decisión de vender sea definitiva.
En Blue Mountain hemos adquirido empresas en el rango de 3 a 50 millones de facturación. Nuestra experiencia es que las empresas de 3 a 10 millones presentan, con frecuencia, las mejores oportunidades en términos de calidad del negocio relativa al precio que hay que pagar.
Son negocios que funcionan porque alguien los ha construido con esfuerzo durante años. Tienen clientes reales, márgenes reales y equipos reales. Lo que a menudo no tienen es el capital, la red o la visión estratégica para dar el siguiente salto. Eso es exactamente lo que nosotros aportamos.
Si usted es propietario de una empresa en ese rango y se ha preguntado alguna vez si su empresa podría interesarle a alguien, la respuesta es: posiblemente sí, y merece la pena tener esa conversación. No para comprometerse a nada, sino para entender qué valor tiene lo que ha construido y qué opciones tiene sobre la mesa. Puede empezar con nuestra herramienta de valoración para obtener una primera referencia.
Hablemos. Sin compromiso y con absoluta confidencialidad.
Si desea explorar una posible colaboración o trasladarnos una oportunidad de inversión, le invitamos a ponerse en contacto con nosotros. Garantizamos absoluta confidencialidad en todas nuestras conversaciones.