Recibimos cientos de propuestas de inversión al año. Compartimos qué diferencia las que captamos inmediatamente de las que descartamos en cinco minutos, y cómo los asesores pueden mejorar la tasa de éxito.
Cada año recibimos cientos de propuestas de inversión. Memorandos de boutiques de M&A, correos de asesores financieros, llamadas de abogados mercantilistas, presentaciones de consultores. De todas estas propuestas, analizamos en profundidad menos del 10%. Y cerramos una fracción de ese 10%.
La diferencia entre una propuesta que capta nuestra atención y una que descartamos en cinco minutos no depende solo de la calidad de la empresa. Depende, en gran medida, de cómo se presenta la oportunidad. Este artículo está dirigido a los asesores que presentan operaciones a inversores como nosotros, con el objetivo de mejorar la eficacia de sus propuestas.
El primer documento que vemos es el teaser o resumen ejecutivo. Debe ser breve — una o dos páginas — y responder a seis preguntas:
Si el teaser no responde a estas seis preguntas, no avanzamos. No porque seamos inflexibles, sino porque un teaser incompleto indica que el asesor no ha hecho su trabajo o que no tiene la información necesaria para representar al vendedor adecuadamente.
“Empresa líder en su sector.” ¿Líder por cuota de mercado? ¿Por rentabilidad? ¿Por prestigio? “Crecimiento sostenido.” ¿De cuánto? ¿Durante cuántos años?
Los adjetivos sin datos no aportan información; generan desconfianza. Cada afirmación del memorando debe estar respaldada por un dato verificable. Si la empresa tiene un 25% de cuota de mercado en su nicho, dígalo. Si ha crecido un 8% anual durante cinco años, preséntelo en una tabla.
No hay empresa perfecta. El asesor que presenta una empresa sin ninguna debilidad está mintiendo u ocultando información, y nosotros lo sabemos. Preferimos mil veces un memorando que identifica claramente las debilidades de la empresa y explica cómo pueden abordarse, que uno que pinta un cuadro idílico que la due diligence desmentirá.
Las debilidades más comunes que el asesor debería abordar proactivamente: dependencia del fundador, concentración de clientes, contingencias fiscales o laborales, necesidades de inversión pendientes, presiones competitivas.
¿Por qué debería un comprador pagar un múltiplo razonable por esta empresa? ¿Dónde está el potencial de creación de valor? La tesis de valor debe ser específica y creíble: sinergias con una plataforma existente, potencial de mejora operativa cuantificable, oportunidad de crecimiento demostrable.
“Es una buena empresa a buen precio” no es una tesis de valor. “La empresa tiene un 12% de margen EBITDA en un sector donde la media es 15%, lo que sugiere un potencial de mejora de 300 puntos básicos mediante la optimización de la estructura de compras” sí lo es.
Recibir un memorando genérico que evidentemente se ha enviado a cincuenta inversores simultáneamente no nos motiva. Si el asesor no ha hecho el esfuerzo de personalizar la propuesta para nosotros, ¿por qué deberíamos nosotros hacer el esfuerzo de analizarla?
“Tenemos varias ofertas sobre la mesa y necesitamos una respuesta esta semana.” Si esto es cierto, la empresa no nos necesita. Si no lo es, es una táctica de presión que no apreciamos.
Memorandos que presentan extensas descripciones del negocio pero que no mencionan ni una vez las expectativas de precio del vendedor son una pérdida de tiempo. Si el vendedor espera 12x EBITDA y nosotros pagamos un máximo de 7x, no tiene sentido que ninguna de las partes invierta tiempo en el proceso.
Proyecciones de crecimiento del 30% anual sin justificación, EBITDAs ajustados con más ajustes que EBITDA real, narrativas de mercado que ignoran la competencia y las amenazas. Todo esto se detecta rápidamente y destruye la credibilidad del asesor para esta y futuras operaciones.
Si cuando hacemos preguntas sobre el negocio el asesor nos remite constantemente al vendedor porque “no tiene esa información”, es una señal de que el mandato es débil o que el asesor no ha hecho su trabajo de preparación.
Los asesores con los que más operaciones hemos cerrado no son necesariamente los que nos presentan más oportunidades. Son los que nos presentan las oportunidades adecuadas: empresas que encajan en nuestro perfil, a precios razonables, con información de calidad y con un vendedor genuinamente motivado.
Estos asesores han invertido tiempo en conocer nuestra estrategia, nuestros criterios de inversión y nuestras preferencias. Saben que no invertimos en startups, que priorizamos la empresa familiar, que nos interesan determinados sectores y que pagamos precios justos pero no inflados. Y filtran sus propuestas en consecuencia.
La recompensa para ellos es clara: cuando nos presentan una oportunidad, la tomamos en serio. Respondemos rápido, analizamos con profundidad y, cuando la empresa encaja, cerramos.
Si usted es un asesor — financiero, legal, fiscal — que trabaja con empresarios del middle-market español y que tiene mandatos de venta de empresas que encajan en nuestro perfil, le invitamos a contactarnos.
Le pedimos solo una cosa: que nos presente empresas que haya analizado con rigor, con información completa y con expectativas de precio realistas. A cambio, le ofrecemos una respuesta rápida, un proceso profesional y, si la empresa encaja, la capacidad de cerrar.
¿Asesora a un cliente en un proceso similar? Conozca nuestro canal para intermediarios.
Si desea explorar una posible colaboración o trasladarnos una oportunidad de inversión, le invitamos a ponerse en contacto con nosotros. Garantizamos absoluta confidencialidad en todas nuestras conversaciones.