Una valoración inflada no beneficia al vendedor. Genera expectativas irreales, ahuyenta a compradores serios y puede retrasar la venta hasta que las condiciones empeoran.
Hay un fenómeno que veo repetirse con preocupante frecuencia en el middle-market español. Un empresario decide explorar la venta de su empresa. Un intermediario o asesor le presenta una valoración que es significativamente superior a lo que el mercado está dispuesto a pagar. El empresario se ilusiona. Se inicia un proceso de venta. Los compradores serios analizan la empresa, hacen números y ofrecen un precio inferior. El empresario se siente defraudado. Rechaza las ofertas. El proceso se estanca.
Pasan los meses — a veces años. La empresa envejece, el fundador se cansa, el equipo se deteriora. Cuando finalmente se cierra la operación, es a un precio inferior al que se habría obtenido al principio si las expectativas hubieran sido realistas desde el inicio.
La valoración inflada no beneficia al vendedor. Lo perjudica.
Las valoraciones infladas no surgen por casualidad. Tienen causas identificables.
Incentivos del intermediario. Muchos intermediarios (brokers, asesores de M&A) cobran su honorario como porcentaje del precio de venta. Para ganar el mandato del empresario, compiten presentando la valoración más alta. “Mi competidor le dijo que su empresa vale 10 millones. Yo creo que vale 15.” El empresario, lógicamente, elija al que le dice lo que quiere oír.
EBITDA sin normalizar. Hay asesores que valoran sobre el EBITDA reportado sin normalizar los ajustes que cualquier comprador hará: retribución real del fundador, gastos personales, alquileres vinculados fuera de mercado, inversiones pospuestas. La diferencia entre el EBITDA reportado y el EBITDA normalizado puede ser del 30-40%.
Múltiplos de referencia inadecuados. Comparar una pyme con EBITDA de 1,5 millones con una transacción publicada de una empresa con EBITDA de 20 millones es un error técnico, pero se hace constantemente. Las empresas más grandes cotizan a múltiplos superiores porque tienen menor riesgo y mayor liquidez.
El componente emocional. El empresario ha dedicado treinta años a su empresa. Ese esfuerzo tiene un valor emocional inmenso. Pero el valor emocional no se traduce en valor de mercado. El mercado paga por flujos de caja futuros, no por sacrificio pasado. Y un asesor que confunde uno con otro hace un flaco favor a su cliente.
Una valoración inflada genera una cadena de consecuencias negativas.
Filtro inverso. Los compradores serios — los que tienen capital, experiencia y capacidad de gestión — son los primeros en retirarse de un proceso con precio inflado. Saben los números. No van a perder tiempo negociando desde una base irreal. Los que se quedan son compradores menos sofisticados o especulativos.
Deterioro del activo. Mientras el proceso de venta se alarga, la empresa sigue operando. Pero con el fundador distraído por el proceso, con la incertidumbre afectando al equipo y con la inversión pospuesta a la espera de la venta, la empresa puede deteriorarse. Cada mes que pasa con el proceso estancado resta valor.
Fatiga del vendedor. El empresario que lleva un año intentando vender a un precio que el mercado no acepta se agota. Emocionalmente, la montaña rusa de ofertas, contraofetas, rechazos y reinicios es devastadora. Al final, muchos empresarios aceptan un precio inferior al que habrían aceptado al principio simplemente por terminar.
Daño reputacional. En el middle-market español, el mercado es pequeño y la información circula. Una empresa que lleva meses “en venta” sin encontrar comprador genera sospechas: “¿Qué tendrá esa empresa que nadie la quiere?”. Esa percepción es injusta pero real, y puede perjudicar futuras negociaciones.
Obtener varias opiniones de valor. No una sola valoración, sino dos o tres, de fuentes independientes. Si hay consenso en un rango, probablemente ese rango sea realista. Si un asesor está significativamente por encima de los demás, desconfía.
Preguntar por la metodología. ¿Sobre qué EBITDA se valora? ¿Se ha normalizado? ¿Qué múltiplos se aplican? ¿De dónde vienen esos múltiplos? ¿Son de transacciones de empresas de tamaño similar? Un buen asesor puede explicar su metodología con transparencia y sin recurrir a vaguedades.
Hablar con compradores reales. Como dije en un artículo anterior, hablar con un comprador antes de fijar expectativas es enormemente valioso. Un comprador serio te dirá de forma directa en qué rango se mueve y por qué.
Aceptar la realidad del mercado. El valor de una empresa no es lo que el empresario cree que vale, ni lo que un asesor dice que vale. Es lo que un comprador solvente está dispuesto a pagar. Si tres compradores serios te ofrecen entre 8 y 10 millones, su empresa vale entre 8 y 10 millones.
La honestidad en la valoración no es una debilidad. Es la base de un proceso de venta exitoso.
¿Necesita un interlocutor que entienda su situación? Estamos aquí.
Dirk Manuel Martens Jiménez Fundador, Blue Mountain Capital
Por Dirk Manuel Martens Jiménez
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